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疫情期,經銷商如何管理公司?潘文富:活下來最重要,必要時可選擇“注銷公司”

研究
酒業家團隊  ?  2020-02-11 10:29   原創
留得青山在,不怕沒柴燒。



新冠疫情的發生,打亂了經銷商的正常節奏,面對不甚明朗的局勢,經銷商如何進行內部管理和風險控制。

2月9日晚,上海森潘企業管理咨詢有限公司總經理潘文富做客酒業家線上直播間,就經銷商如何進行內部管理,在疫情期酒商該采取哪些行動的話題,與眾多酒業人分享了他的觀點和論斷。

酒業家現將潘文富精彩觀點整理成文,以饗讀者:

1.在根本問題上,生產廠家以發展為導向,經銷商以安全為導向。潘文富認為廠家要提高銷量、提高市場占有率,也要不斷出新產品。而經銷商體量小,抗風險能力不如廠家,全年精力要放在新產品上,總體方向則要考慮以退為進。

2.在發展方向上,經銷商的節奏要相對放緩,或者停下來,甚至回頭復盤。經銷商要保證生存,保證活下來。俗話說留得青山在,不怕沒柴燒,潘文富認為經銷商體量小,必要時,可犧牲公司保住個人。

3.經銷商要調整心態。潘文富認為不要心疼銷售業績,經銷商當前最重要的工作有兩點,首要是保住已有資產,其次是盡量減少損失。做好這兩點后,再去鋪市,再去賣貨。

4.疫情只是疊加因素。潘文富認為,即使沒有疫情,經銷商的經營也存在困難。部分經銷商的思維老化,導致經營能力和管理能力脫節。而近年來,經銷商的兩大行為值得注意,一是增量不增利,一年營收達上千萬,銷量以每年有20%—30%的上升,但因成本遞增率比業績遞增率高利,潤增長不大。二是保本微利,比如一年營收達上億,凈利潤卻不多。

5.經營困難的根源在經銷商自身。潘文富認為,部分經銷商對自身存在問題不了解,或是知道問題所在,但無整改的決心,沒有做好人員管理、產品結構等。

6.經銷商要以注銷公司為導向,展開相關的工作。潘文富認為,具體來看,要向工商局了解清楚注銷的流程;做兩個假定,假定上游廠家全部關閉,假定下游客戶全部關門;注銷營業執照;做下游客戶的貨款清算;清掉全部倉庫庫存;不要打款發貨,客戶需要貨,根據倉庫情況發貨或者向其他客戶借發;倉庫的貨存要考慮變現,可以打折或者捐贈;通過注銷徹底割裂員工關系;清理公司歷史遺留問題,開展新生意。

7.做下游客戶的貨款清算時有四種情況。潘文富認為,很多客戶的業務員很有沒有進行維護;業務員在賣私貨;業務員結走終端店的貨款,比例達30%—40%;業務員在做兼職。

8.如何做新生意?潘文富認為有五點,一是換稅區、換法人,重新注冊公司。二是重要的員工要單獨溝通、暗中補貼。三是老板親自或者帶一兩個核心團隊,維護重要、有價值的上有廠家和下游客戶。四是注冊新的公司,需要新改革,導入新制度、新標準、新規范。五是疫情是促使很多商貿公司徹底進行洗牌、清理的一個機會。總的來說,要做新的生意,主要有兩條線,第一條線注銷老公司,進行全面;第二條線注冊新公司,重新調整新的人員、新的廠家、客戶、產品。

9.業務員是廠家和經銷商合作的紐帶。潘文富認為,經銷商非常關注業務員的人品、工作能力,業務員是廠家的代表,言語與行為應與廠家保持一致。與經銷商進行溝通時,相關的工作安排,如時間、行程等要提前溝通,這樣“透明化”的方式能贏得經銷商的信任,

10.業務員與經銷商打好配合很重要。潘文富認為,經銷商要在廠家業務員的帶領下,打好樣板,帶好團隊,雙方不能只聚焦在打款問題上。經銷商與廠家業務員溝通時要做好記錄,整理成書面文件,與廠家及時進行反饋。

11.關于管理下游客戶。潘文富分享了一些經驗,第一,要在辦公室做客戶地圖,至少3m×3m,將所有客戶的地點用圖釘、圖標標在墻上。第二,建立客戶檔案,包括客戶的姓名、電話、生日,照片也一定要拍一張,便于新員工開展工作。第三,設立專職的電話客服。通過微信和電話的形式,保持公司有固定的人與客戶聯系,確保所有的客戶一個月內,能接到客服直接打過來的電話,使公司與客戶的溝通從業務員的單線變為業務員和客服共戰的雙線。第四,業務員要使用公司注冊的手機號和微信號。第五,公司要用標準化的欠條——統一印制,帶流水號的,客戶在標準化欠條上簽字。或者電話客服對每張欠條全部做核實,然后與財務進行核實,但時間要控制在一個月。第六,對業務員要家訪。第七,做好員工的普法教育。

12.為什么會出現員工腐敗的情況?潘文富認為有11個原因:

第一個,有腐敗問題的老員工帶壞新員工;

第二個,被外部客戶拉攏的,下游客戶教他如何去做;

第三個,被公司罰款想從別的地方補損失;

第四個,原本合法的邊緣化收入被放大了; 

第五個,公司內部管理上有漏洞;

第六個,業務員的業務能力差,業績糟糕、收入很少;

第七個,認為收入和付出不對等;

第八個,自認為沒有晉升空間;

第九個,自視甚高,自以為能挑戰公司監管機制;

第十個,個人貪圖物質享受;

最后一個,被老板得罪,有報復心理。

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